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屈臣氏的客户关系管理案例分析

发布时间:2019-01-05 22:19:18 编辑: 浏览次数: 打印此文

  屈臣氏的客户关系管理案例分析_销售/营销_经管营销_专业资料。此信息由中美嘉伦提供 http://屈臣氏的客户关系管理案例分析 屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店, 是目前全球最大的保健及美 容产品零售商和香水及化妆

  此信息由中美嘉伦提供 http://屈臣氏的客户关系管理案例分析 屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店, 是目前全球最大的保健及美 容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域,不 仅聚集了众多世界顶级品牌,而且还自己开发生产了 600 余种自有品牌。在中国大陆的门 店总数已经突破 200 家了。在客户关系管理中,屈臣氏发现在日益同质化竞争的零售行业, 如何锁定目标客户群是至关重要的。 一、屈臣氏目标客户群的划分 屈臣氏纵向截取目标消费群中的一部分优质客户, 横向做精、 做细、 做全目标客户市场, 倡导“健康、美态、欢乐”经营理念,锁定 18-35 岁的年轻女性消费群,专注于个人护理 与保健品的经营。 屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。 她们喜欢用最 好的产品,寻求新奇体验,追求时尚,愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己 带来大的变革,愿意进行各种新的尝试。而之所以更关注 35 岁以下的消费者,是因为年龄 更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了。 深度研究目标消费群体心理 与消费趋势,自有品牌产品从品质到包装全方位考虑顾客需求,同时降低了产品开发成本, 也创造了价格优势。 二、屈臣氏的自由品牌策略 靠自有品牌产品掌握了雄厚的上游生产资源, “屈臣氏”就可以将终端消费市场的信息 第一时间反馈给上游生产企业,进而不断调整商品。从商品的原料选择到包装、容量直至定 价, 每个环节几乎都是从消费者的需求出发, 因而所提供的货品就像是为目标顾客量身定制 一般。 哪怕是一瓶蒸馏水, 不论是造型还是颜色,都可以看出“屈臣氏”与其他产品的不同。 更多详细信息请访问管理咨询 http: 此信息由中美嘉伦提供 http://自有品牌在屈臣氏店内是一个独特的类别,消费者光顾屈臣氏不但选购其它品牌的产 品, 也购买屈臣氏的自有品牌产品。 自有品牌产品每次推出都以消费者的需求为导向和根本 出发点, 不断带给消费者新鲜的理念。 通过自有品牌, 屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道, 能及时、 准确地了解消费者对商品的各种需求信息, 又能及时分析掌握各类商品的适销状况。 在实施自有品牌策略的过程中,由零售商提出新产品的开发设计要求,与制造商相比,具有 产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征,降低风险的同时降低了产品开发成本,也创造 了价格优势。 三、屈臣氏的价格策略 “买贵退差价” “我敢发誓保证低价”是屈臣氏的一大价格策略,但屈臣氏也通过差异 化和个性化来提升品牌价值,一直以来并不是完全走低价路线。最近屈臣氏推出了贵宾卡, 加强了对顾客的价值管理。 凭贵宾卡可以购物积分和积分换购店内任意商品, 双周贵宾特惠, 部分产品享受八折优惠。会员购物每十元获得一个积分奖赏,每个积分相当于 0.1 元的消费 额。可以随心兑换,有多种产品供您选择,也可以累计以体验更高价值的换购乐趣。还有额 外积分产品、贵宾折扣和贵宾独享等优惠。相信将给顾客带来更多的消费乐趣。 更多详细信息请访问管理咨询 http://zx.jlun.net/