您当前的位置:首页 > 客户案例

银行营销案例及分析

发布时间:2019-05-20 04:54:02 编辑: 浏览次数: 打印此文

  银行营销成功案例 6 则 营销是深挖产品的内涵,切合准消费者的需求,从而让消费者深刻了 解该产品进而购买的过程。下面,小编为大家整理关于银行成功营销 案例 6 则,欢迎大家阅读。 银行成功营销案例一 11 月上旬的一天,一客户持异地卡来网点办理取现 5 万元,柜 员受理迅速办理, 就在打印凭证时, 有着职业敏感性的柜员立即发现, 该客户帐户上还有 100 多万元的余额。 于是不动声色询问客户最近是 否要取大钱用,如果取大钱可提前预约。客户说暂时没有,柜员建议 客户:不用可买七天滚动理财,利息比这样放着多 6 至 8 倍。并告诉 客户“七天步步赢“是专为存款大户设计供享高额回报的产品。 客户 被打动,在看了产品说明后,欣然同意购买。柜员迅速为其开立理财 金卡将其卡上 100 余万元的存款转到了理财金帐户, 并迅速为其购买 了理财,客户道谢而去,一起百万存款客户被成功挖转。 案例分析: 1、柜员有敏锐的营销意识。营销柜员从事银行临柜只一年时间, 便培养了丰富的营销经验,敏锐的营销手段,在发现客户还有大量存 款时,柜员不是直接的营销,而是从则面循循善诱,让客户明显感觉 柜员为其着想,为其理财。 2、柜员有快速熟练的业务功底。整个营销从客户办业务到处理 完成只化了 7 分钟,柜员熟练处理业务的能力也给了客户良好的印 象。 3、团队服务配合至关重要。由于该户是异地卡,柜员必须为其 新开理财金卡,新开卡需主管授权,客户首次理财还需客户经理为其 做风险评估,如果在授权与证估过程中拖延时间,客户不耐烦将极大 影响营销的成功。好在授权与评估都在短时间完成,为顺利挖转起了 至关重要的作用。 案例启示: 案例中,柜员挖转的不仅仅是一个百万元客户,更是客户对网点 员工工作效率与服务的认可, 是对这一网点服务形象的良好感知与信 赖。这一成功案例给我们如下启示: (一)、培养敏锐的柜面营销意识,是营销之基本。柜台虽小,却 日接四方来宾,这里有着丰富的客户资源,把握并挖转优质大户,却 是要培养敏捷营销的意识,把住柜面的每一个客户每一笔业务,有营 销意识并非每笔营销都成功,还需有机智的营销手法。 (二)、熟练掌握业务,是成功营销的助推剂。快捷熟练的业务操 作,会给客户良好的印象,案例中柜员业务操作熟练,产品介绍简要 明了,让客户明白购买,清楚收益,也自然顺利接受并购买。 (三)、短时高效团队配合,是成功营销的保障。时间是客户最为 敏感的问题,办理业务等待时间一长,客户就会心生急燥,再好的产 品也会让客户失去兴趣,柜员再好的服务也难产生信任,且因此往往 导致全盘皆输,前功尽弃。柜面上许多眼看成功的营销突然被扼腕折 断,大都是由于柜员一人无法完成,联网核查,业务授权,风险评估 都可能意识不到的节外生枝。这样的失败走失的不仅是客户,还有客 户对银行的初始印象。 因此, 团队配合在整体营销中的作用关乎所有, 不可小觑。 银行成功营销案例二 2011 年 8 月 19 日,工行淄博高新支行营业部来了一位男性中年 客户,由于正处于业务高峰,大堂经理正在排队机前值班,引导、分流 客户,见到这位客户礼貌的问了声:您好,请问我有什么可以帮助您的? 这位客户考虑一下,回答说:想咨询点理财业务方面的问题.大堂经理 问您买过该行的理财产品吗?客户回答从他行买过,但已经很长时间 啦.因为我经常在你行办理一些个人结算业务,看到你们的员工服务 水准和服务环境都非常让我满意,所以我想咨询你行代理的理财产品. 听到这里大堂经理判定该客户为一名优质客户,就引导客户来到贵宾 客户理财区,并向正在坐班的网点值班主任进行了汇报.值班主任热 情地同客户进行了交流,了解到客户近期收回一笔款临时不用,想了 解以下该行的理财产品,值班主任了解到这一情况后,和客户就基金 的走势和投资理念进行了交流,同时给客户一些投资风险提示.在与 客户反复沟通时发现,客户对该行前期代理的嘉实 300 指数基金很感 兴趣,也可能是客户比较了解该只基金的缘故,客户称以前在他行买 过 200 万元,收益还不错.但手续较麻烦,由于银行理财人员业务不熟 悉,在赎回过程中造成了一些不愉快.值班主任详细向客户介绍了该 行的产品,向客户推荐了理财金账户卡和该行快捷方便的网上银行, 并向客户进行了操作演示,客户对该行网上银行办理业务的快捷、方 便产生了兴趣,当场办理了理财金账户,并开通了网上银行. 对客户在网上银行使用过程中经常遇到的问题,耐心详细的进行 讲解.客户对我们的服务非常满意,不但把他行的存款转入到该行金 账户上,而且通过网上银行顺利的一次购买了 1006 万元基金. 二、案例分析 细心的服务使客户对该行的产品和服务产生认同和信任,大堂经 理的引导和主任与客户交流,以及为客户提供的优质服务感动了客户, 我们为客户真诚求实的推荐,赢得了客户对我们的信任.从成功营销 了理财金账户、网上银行开始,到赢得客户信任,成功营销 1006 万元 的基金产品. 三、案例启示 1、加强大堂经理、主任和柜员之间的协作和配合,为客户提供优 质服务的同时,打开营销渠道,全面综合性开展营销,使客户感到温暖 温馨的优质服务. 2、丰富的理财知识,获得客户的相信和认可,营销服务人员要熟 练掌握全面的业务知识,才能根据客户的需求,准确把握营销时机,推 介适合客户的该行金融产品. 3、客户的关系要做到持续维护和持续营销.切忌着眼于眼前,要 长久地做好客户的后续维护工作和分层服务.充分让客户享受我们的 服务和关注,提升客户在该行的忠诚度和贡献价值. 银行成功营销案例三 不经意的交流带来 800 多万存款 我是昆明分行的客户经理× × × 。六年前,我从前台柜员转入客户经理队伍,既无经验,又无 资源。 参加立金银行培训中心的培训后, 我将所学积极应用到实践, 六年后, 我成为全行“百佳客户经理”,能够取得今天的业绩,和 所有客户经理一样,我付出了很多,奉献了很多。 做个有心人,客户就在身边。客户需要用心寻找,用心服务。在 长期营销过